Automatyzacja projektów logistycznych i e-commerce. Wywiad z dyrektorem i współzałożycielem firmy UIS, Andrii Varybok
UISAutomatyzacja staje się nieodłącznym elementem szybkiego rozwoju biznesu. Coraz więcej firm korzysta z nowoczesnego sprzętu i oprogramowania, które pomagają optymalizować ich procesy pracy. Rozmawialiśmy z Andrii Varybok – dyrektorem i współzałożycielem firmy UIS, o potrzebie automatyzacji, rozwiązaniach oferowanych przez firmę, a także o strategii wejścia firmy na rynek europejski.
Proszę opowiedzieć więcej o firmie UIS. Jakie rozwiązania oferujecie dla biznesu?
UIS (Ukrainian Intelligent Systems) to firma produktowa, która oferuje rozwiązania do automatyzacji logistyki, handlu detalicznego i produkcji. Nasze produkty to kompleksowe rozwiązania – oprogramowanie i sprzęt (np. automatyczne systemy sortowania, kompletacji i zbierania zamówień).
Firma działa na rynku od prawie 10 lat i przez ten czas zdobyła wysoką renomę w dziedzinie automatyzacji logistyki zarówno na Ukrainie, jak i poza jej granicami.
Jakie są zalety rozwiązań UIS w porównaniu z konkurencją?
Jedną z naszych kluczowych przewag jest szybki zwrot z inwestycji. Średni czas amortyzacji naszych rozwiązań wynosi zaledwie 7–8 miesięcy. Dzięki naszym systemom sortującym oraz oprogramowaniu Ukrposhta (narodowa poczta Ukrainy) skróciła średni czas dostawy przesyłek w kraju z 8 dni do 1,6 dnia. Z kolei w największym centrum sortowania w Kijowie liczba pracowników została zredukowana z ponad 1200 do mniej niż 200. Ponadto, dzięki wdrożeniu naszych technologii, Nova Poshta realizuje dostawy w Kijowie tego samego dnia, a w całej Ukrainie – już na następny dzień po nadaniu paczki.
UISDrugą istotną zaletą jest kompleksowość naszych usług – klient otrzymuje rozwiązanie „pod klucz” od jednego dostawcy, obejmujące zarówno sprzęt, jak i oprogramowanie. Dzięki temu nie musi martwić się o integrację systemów czy rozwiązywanie problemów technicznych. W razie potrzeby możemy również zintegrować nasze technologie z dowolnym systemem klienta, ponieważ cały sprzęt jest opracowywany przez nasze wewnętrzne R&D, a oprogramowanie tworzone przez naszych inżynierów.
Ostatnią, ale nie mniej istotną przewagą, jest nasz serwis. Oferujemy wysoki poziom SLA – od minimalizacji nieplanowanych przestojów sprzętu do zaledwie 2 godzin miesięcznie, aż po natychmiastowe przywrócenie systemu do pełnej funkcjonalności w dniu zgłoszenia problemu przez klienta.
UISJakie projekty firma UIS zrealizowała dla ukraińskich i międzynarodowych klientów?
W Ukrainie firma UIS zautomatyzowała operacje wszystkich trzech największych operatorów pocztowych kraju: Ukrposhta (narodowa poczta Ukrainy), Nova Poshta i Meest Poczta. Ponadto mamy długoterminowe, owocne relacje z Kaspi Bank i Zammler (Kazachstan), a także z operatorami pocztowymi Kazachstanu i Uzbekistanu.
Zrealizowaliśmy również szereg innowacyjnych projektów dla branży e-commerce w Ukrainie i Kazachstanie. Na przykład w Ukrainie współpracowaliśmy z firmą АЛЛО, jednym z największych detalistów sprzętu AGD i elektroniki. W Kazachstanie wdrożyliśmy projekt automatyzacji marketplace’u dla Kaspi Bank.
Dla jednego z największych detalistów spożywczych w Ukrainie, sieci VARUS, wdrożyliśmy innowacyjne rozwiązanie typu darkstore. Natomiast dla ukraińskiej sieci aptek Apteki 911 dostarczyliśmy oprogramowanie i specjalistyczne urządzenia umożliwiające automatyczne kompletowanie zamówień, ich dostawę kurierską oraz odbiór paczek za pośrednictwem paczkomatów.
Dlaczego wybraliście Polskę jako pierwszy kraj do ekspansji na rynku europejskim?
Po przeanalizowaniu rynków kilku krajów europejskich doszliśmy do wniosku, że właśnie w Polsce istnieje zarówno zapotrzebowanie na automatyzację, jak i odpowiednie zaplecze produkcyjne do wytwarzania tego typu rozwiązań. Polska jest dla nas naturalnym wyborem ze względu na bliskość geograficzną do Ukrainy oraz rosnące zainteresowanie automatyzacją procesów logistycznych i e- commerce. Dostęp do rozwiniętej infrastruktury produkcyjnej dodatkowo czyni ten rynek strategicznie ważnym dla naszej firmy.
UISCzy posiadacie już oddział w Polsce z własnym biurem i zespołem?
Tak, w ubiegłym roku otworzyliśmy oddział UIS w Polsce. Obecnie polski zespół odpowiada za wsparcie i obsługę naszych klientów w Kazachstanie, Uzbekistanie, a wkrótce również w Gruzji. Naszym priorytetem na ten rok, nad którym już aktywnie pracujemy, jest uruchomienie własnego zakładu produkcyjnego w Krakowie.
Obecnie nasze jedyne centrum produkcyjne znajduje się w Ukrainie. Jednak ze względu na duże zapotrzebowanie na nasze rozwiązania w kraju, zdecydowaliśmy się uruchomić drugi zakład w Polsce, który będzie obsługiwał naszych międzynarodowych klientów.
Z jakimi wyzwaniami zetknęliście się podczas wejścia na rynek europejski?
Bazując na naszym doświadczeniu w prowadzeniu działalności w Ukrainie, staraliśmy się odwzorować sprawdzone modele biznesowe, dostosowując je do lokalnych realiów. Jednym z głównych wyzwań było uzyskanie niezbędnych dokumentów i przejście certyfikacji sprzętu zgodnie z wymogami Unii Europejskiej.
Kolejnym kluczowym zadaniem, jak dla każdej rozwijającej się firmy, było zbudowanie zespołu. Postanowiliśmy zatrudniać lokalnych specjalistów, którzy znają polski i europejski rynek oraz posługują się językiem, co jest kluczowe w budowaniu relacji z potencjalnymi klientami. Budowanie zespołu to odpowiedzialne zadanie, ale udało nam się z sukcesem je zrealizować i obecnie jesteśmy na etapie dalszej ekspansji naszego oddziału w Polsce.
UISNa jakie branże biznesowe koncentrujecie się przy poszukiwaniu klientów w Polsce i Europie?
Naszymi kluczowymi klientami, zarówno w Ukrainie, jak i poza jej granicami, są operatorzy pocztowi, w tym także firmy działające na polskim rynku, który dynamicznie rozwija się w obszarze logistyki i e-commerce. Obsługujemy również sieci detaliczne z różnych sektorów – spożywczego, odzieżowego, farmaceutycznego itp. – a także marketplace’y i projekty e-commerce, które potrzebują automatyzacji procesów. Nasze rozwiązania są szczególnie wartościowe dla firm posiadających własną produkcję, magazyny oraz systemy dostaw.
Czy model biznesowy firmy w Polsce różni się od tego stosowanego w Ukrainie?
W Ukrainie opracowaliśmy bardzo efektywny i korzystny dla klientów model obsługi. Polega on na tym, że klient płaci stałą miesięczną opłatę (fixed price) za serwis, a w zamian otrzymuje w pełni sprawne, regularnie serwisowane urządzenia oraz natychmiastowe usuwanie ewentualnych usterek. Taki model już wdrażamy dla naszych międzynarodowych klientów i zamierzamy kontynuować jego stosowanie również w Europie. Nasze doświadczenie pokazuje, że jest to wygodne i opłacalne rozwiązanie dla firm, które potrzebują niezawodnego działania sprzętu bez nieoczekiwanych przestojów.
Czy macie już pierwsze rezultaty rozmów z potencjalnymi klientami w Europie? Jak europejski rynek ocenia produkty UIS?
Tak, przeprowadziliśmy już rozmowy z kilkoma operatorami pocztowymi i firmami e-commerce w Polsce. Pierwsze spotkania przyniosły bardzo pozytywne opinie. Zauważyliśmy duże zainteresowanie naszymi produktami, ponieważ oferujemy konkurencyjne ceny oraz szybki zwrot z inwestycji. Dodatkowo zapewniamy kompleksowy serwis z udziałem naszych inżynierów serwisowych stacjonujących w Polsce, co stanowi istotny atut i dodatkową wartość dla klientów.
UISJak pozyskujecie nowych klientów? Czy kanały sprzedaży różnią się między rynkiem ukraińskim a europejskim?
Jednym z kluczowych kanałów, który zaczęliśmy aktywnie wykorzystywać, są specjalistyczne targi branżowe w Europie. To doskonała okazja, aby nie tylko zaprezentować nasze rozwiązania, ale także nawiązać bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami. Dodatkowo pracujemy nad bazą kontaktów poprzez działania outbound marketingu oraz wykorzystujemy reklamy kontekstowe.
Ogólnie rzecz biorąc, strategia pozyskiwania klientów w Europie nie różni się znacząco od naszego podejścia na rynku ukraińskim. Kluczowe znaczenie ma jednak budowanie zaufania do naszej marki oraz dostosowanie oferty do lokalnych oczekiwań.
Jakie są plany UIS na 2025 rok?
W marcu 2025 roku otwieramy w Polsce własny zakład produkcyjny oraz centrum serwisowe i wsparcia oprogramowania, co pozwoli nam jeszcze szybciej reagować na potrzeby klientów w regionie.
UISMamy już podpisane kontrakty i zaplanowane dostawy z polskiego zakładu produkcyjnego – 11 sorterów do Kazachstanu oraz 1 sorter dla narodowej poczty Gruzji. Planujemy również wyprodukować 4-5 sorterów dla polskich firm.
Naszym priorytetem jest dalsza ekspansja na rynku europejskim. W 2025 roku UIS weźmie udział w kilku międzynarodowych targach branżowych, gdzie zaprezentujemy nasze rozwiązania firmom zainteresowanym automatyzacją procesów logistycznych i e-commerce.
YouTube UIS https://www.youtube.com/@UISlab
LinkedIn UIS https://www.linkedin.com/company/18180501
Artykuł sponsorowany: UIS