Zaufania w przemyśle nie da się kupić. Trzeba je wypracować. 20 lat Eagle – od używanych maszyn do globalnej technologii

Nota o rozmówcy

Marcin Ejma – założyciel, właściciel i prezes Eagle, polskiej firmy technologicznej z Wałcza, produkującej wycinarki laserowe fiber, systemy automatyzacji i oprogramowanie dla przemysłu. Od 2006 r. rozwija firmę, która pod jego kierownictwem zbudowała oddziały w Niemczech, krajach skandynawskich, we Włoszech i w USA, a jej rozwiązania trafiają do klientów przemysłowych na całym świecie. Członek Think Tank The Company ds. MŚP, zaangażowany w debatę o konkurencyjności polskich firm, deregulacji i rozwoju nowoczesnego przemysłu. Wielokrotnie wyróżniany, m.in. Diamentami Forbesa oraz tytułem Ambasadora Polskiej Gospodarki w kategorii Eksporter.

Paweł Kruk: Zaczynał Pan firmę z trzema tysiącami złotych na koncie. Co dziś, z dwudziestoletniej perspektywy, było wtedy największym wyzwaniem?

Marcin Ejma: Największym wyzwaniem była płynność finansowa. Na początku wszystko było bardzo kruche. Firma rozwijała się z transakcji na transakcję, a każda sprzedaż miała bezpośrednie znaczenie dla kolejnych decyzji.

Na początku byłem bardzo blisko każdego etapu tej pracy: od kontaktu z klientem, przez przygotowanie używanych maszyn do ponownego uruchomienia, po instalację i serwis. To był wymagający, ale bardzo ważny etap. Dawał firmie płynność, a mnie pozwolił dobrze zrozumieć nie tylko technologię, ale przede wszystkim klientów i realne problemy produkcji.

Dzisiaj wyzwania są inne. Eagle jest już producentem zaawansowanych technologii, a średnia wartość naszej maszyny to około 750 tysięcy euro. Przy takiej skali samo finansowanie nie jest już największym problemem. Znacznie większym wyzwaniem jest utrzymanie tempa rozwoju, organizacji, serwisu i odpowiedzialności za klienta na wielu rynkach jednocześnie.

Paweł Kruk: Był moment, który Pan dziś nazwałby przełomowym dla Eagle?

Marcin Ejma: Tak. Przełomowa była decyzja, że Eagle nie będzie wyłącznie firmą handlowo-serwisową, ale zacznie budować własną technologię. Bardzo dobrze pamiętam targi w Hanowerze. Pojechaliśmy tam z myślą o szukaniu producentów, których moglibyśmy reprezentować w Polsce. 

Pod koniec dnia trafiłem na stoisko poświęcone technologii fiber. Wtedy nie była to jeszcze technologia oczywista dla branży. Dla wielu osób była raczej ciekawostką niż kierunkiem, który miał zdominować rynek cięcia blach.

Dla mnie jej przewaga była jednak widoczna bardzo szybko. Prostsza konstrukcja źródła, niższe zużycie energii, brak elementów ruchomych, mniejsze wymagania serwisowe i duży potencjał dalszego rozwoju tworzyły obraz technologii, która odpowiadała na realne ograniczenia laserów CO₂ będących wówczas standardem rynkowym.

Po powrocie do firmy obserwację zamieniliśmy w decyzję, a ta z kolei w działanie: Eagle musi zacząć produkować własne lasery.

Nie mieliśmy dużego zaplecza, doświadczenia producenta ani komfortu finansowego. Mieliśmy natomiast wiedzę zdobytą przy pracy z maszynami naszej dzisiejszej konkurencji, bezpośredni kontakt z klientami i świadomość, że jeśli chcemy budować firmę technologiczną, musimy zacząć tworzyć własne rozwiązania.

To była decyzja, która zmieniła Eagle.

„Zrozumiałem wtedy, że nie patrzę na kolejny produkt, ale na zmianę technologiczną, która może zmienić cały rynek i dać nam szansę, kilka lat przewagi rynkowej, zanim inni zrozumieją, że ta technologia to przyszłość.”

Paweł Kruk: Od dystrybutora do producenta kompleksowych rozwiązań ‒ wycinarek, automatyzacji, oprogramowania i serwisu. Skąd ten model?

Marcin Ejma: Ten model wynikał przede wszystkim z oczekiwań klientów i z kierunku, w którym rozwijał się przemysł. Z czasem coraz wyraźniej było widać, że sama wycinarka, nawet bardzo dobra, nie wystarcza, żeby odpowiedzieć na wszystkie potrzeby nowoczesnej produkcji.

Klient nie oczekuje dziś wyłącznie maszyny. Oczekuje wydajnego, przewidywalnego i bezpiecznego procesu. Liczy się magazynowanie, załadunek, rozładunek, przepływ materiału, oprogramowanie, serwis, dostępność części, czas reakcji i możliwość dalszego skalowania produkcji.

W pewnym momencie stało się jasne, że jeśli chcemy realnie zwiększać produktywność klientów, nie możemy myśleć wyłącznie kategorią pojedynczej maszyny. Musimy myśleć kategorią całego procesu. 

Dlatego Eagle konsekwentnie rozwijało automatyzację, oprogramowanie i serwis jako integralne elementy oferty. Nie jako dodatki, ale jako części jednego systemu, który ma pracować u klienta przez lata.

W branży maszynowej sprzedaż maszyny to nie jest koniec relacji. To jej początek. Klient wiąże się z producentem na lata. Od tego, jak działa maszyna, serwis, części i wsparcie techniczne, zależy bezpieczeństwo i ciągłość jego produkcji.

„Sprzedaż maszyny to nie jest koniec relacji. To jej początek.”

Paweł Kruk: Serwis, dane, bezpieczeństwo technologii ‒ to wartości, które Państwo komunikują. Jak przekonać klienta, że to nie marketingowe hasła?

Marcin Ejma: W branży maszynowej nadal brakuje prostych, obiektywnych narzędzi, które pozwalałyby klientowi rzetelnie ocenić dostawców przed podjęciem decyzji. Dla przykładu: rezerwując hotel czy apartament na wakacje przez platformę taką jak Booking, mamy dostęp do ocen, opinii, zdjęć i doświadczeń setek innych użytkowników. Przy zakupie maszyny za kilkaset tysięcy euro sytuacja wygląda zupełnie inaczej.

Klient podejmując decyzję o dużej inwestycji, która będzie miała wpływ na jego produkcję, bardzo często musi opierać się na deklaracjach producenta, referencjach i własnej ocenie ryzyka.

Dlatego zaufanie w tej branży buduje się latami. Najważniejsze są powracający klienci, realne wdrożenia, dostępność serwisu, jakość wsparcia technicznego i to, czy producent dotrzymuje obietnic po sprzedaży.

Każde udane wdrożenie, każda dobrze obsłużona sytuacja serwisowa i każdy powracający klient wzmacniają zaufanie do producenta. Jednocześnie rynek jest bardzo wrażliwy na błędy, bo dla klienta przestój maszyny oznacza realne koszty, opóźnienia i presję na produkcji.

W takiej sytuacji klient musi wiedzieć, że po drugiej stronie ma partnera, który odbierze telefon, zareaguje i pomoże mu przywrócić produkcję.

„Kluczowe jest codzienne dotrzymywanie obietnic.”

Paweł Kruk: Mają Państwo oddziały w Niemczech, w krajach skandynawskich, we Włoszech, w USA. Tam zaufanie do polskiej technologii budować jest jeszcze trudniej.

Marcin Ejma: Mechanizm jest podobny jak w Polsce. Najpierw potrzebne są referencje, a później własna obecność na rynku. Oddział zagraniczny to czytelny sygnał dla klienta: inwestujemy, zatrudniamy ludzi i bierzemy odpowiedzialność za ten rynek. Klient pracuje wtedy nie tylko z dystrybutorem, ale bezpośrednio z producentem.

Drugim argumentem są parametry. Wydajność maszyny można zmierzyć bardzo konkretnie: uruchomić proces, zmierzyć czas i sprawdzić, ile maszyna realnie produkuje. To twardy argument, który trudno zastąpić deklaracją marketingową.

Ale sama wydajność nie wystarczy. Trzeba mieć także zaplecze, które tę technologię utrzyma: ludzi do serwisu, dostępność części i zdolność szybkiej reakcji. Dopiero połączenie wydajności, obecności na rynku i wsparcia technicznego buduje zaufanie do producenta.

„Oddział zagraniczny to czytelny sygnał dla klienta: inwestujemy, zatrudniamy ludzi i bierzemy odpowiedzialność za ten rynek.”

Paweł Kruk: A gdzie konkretnie leży przewaga Eagle nad uznanymi globalnymi markami?

Marcin Ejma: W wydajności, niezawodności i transparentności po sprzedaży. Jesteśmy jedyną firmą w branży, która publikuje wszystkie ceny i dostępność części zamiennych – na przykład na marketplace machineportal.com. Części do naszych maszyn klient może kupić nawet od naszej konkurencji.

Wielu producentów wykorzystuje pozycję monopolistyczną i rekompensuje niższą cenę maszyny wyższymi kosztami serwisu oraz części zamiennych. U nas to fizycznie niemożliwe, bo ceny są publiczne i jednakowe dla każdego klienta na świecie.

Jeśli klientowi we Włoszech zabraknie części, może zamówić ją z magazynu w Niemczech, Polsce czy Danii i otrzymać następnego dnia. Może także zamówić je bezpośrednio u naszego dostawcy, producenta tej części (np. firmy Festo czy Beckhoff), jeżeli jest to część, której nie produkujemy sami. 

„Nasze ceny są jednakowe dla wszystkich klientów na całym świecie.”

Paweł Kruk: Automatyzacja i efektywność produkcji to dziś gorące tematy w przemyśle. Polskie firmy są na to gotowe?

Marcin Ejma: Tak, świadomość jest już bardzo duża. Wiele firm rozumie, że automatyzacja nie jest dziś dodatkiem, ale warunkiem dalszego rozwoju produkcji.

Wciąż jednak brakuje głębszego zrozumienia, co ona naprawdę daje. To nie jest tylko większa szybkość. To przede wszystkim większa przewidywalność, powtarzalność i lepsze wykorzystanie zasobów, które firma już ma.

Dobrze wdrożona automatyzacja nie zastępuje myślenia, doświadczenia ani odpowiedzialności ludzi. Ona pozwala im pracować efektywniej, ogranicza przestoje, porządkuje proces i daje firmie większą stabilność w dłuższej perspektywie.

„Automatyzacja nie zastępuje myślenia, doświadczenia ani odpowiedzialności ludzi.”

Paweł Kruk: Eagle jako partner transformacji klienta, czy dostawca technologii?

Marcin Ejma: Najlepiej czujemy się w roli partnera technologicznego, ale to zawsze zależy od potrzeb klienta i od etapu, na którym jest jego firma.

Naszą rolą jest nie tylko sprzedaż maszyny, ale też pokazanie, jak konkretne rozwiązanie wpłynie na cały proces produkcyjny: wydajność, automatyzację, koszty utrzymania, serwis i możliwość dalszego rozwoju.

Dlatego nasi handlowcy prowadzą długie, techniczne rozmowy. Nie po to, żeby przekonywać za wszelką cenę, ale żeby klient mógł świadomie ocenić różnice między rozwiązaniami i podjąć decyzję najlepszą dla swojej produkcji.

Są klienci, którzy oczekują od nas szerokiego wsparcia technologicznego i wspólnej analizy procesu. Są też sytuacje, w których potrzeba jest bardzo konkretna i dotyczy przede wszystkim dostarczenia maszyny. W obu przypadkach naszym zadaniem jest rzetelnie odpowiedzieć na oczekiwania klienta.

Najlepsza technologia nie sprzeda się sama, jeśli klient nie zobaczy, jaką realną wartość wnosi do jego produkcji. Dlatego rozmowa o procesie, a nie tylko o samej maszynie, jest dla nas tak ważna.

„Najlepsza technologia nie sprzeda się sama.”

Paweł Kruk: Jakich wyzwań, dotyczących skalowania firmy technologicznej, rynek najbardziej nie docenia?

Marcin Ejma: Rynek często nie docenia tego, że sama technologia nie wystarczy. Można zbudować bardzo dobrą maszynę, ale jeśli klient nie ma obiektywnych narzędzi do oceny ryzyka, to naturalnie częściej wybierze markę, którą zna od lat.

Dobrym przykładem mogą być tu banki, które mają scoring, historię finansową i dane, na podstawie których oceniają, komu pożyczyć pieniądze. W naszej branży, gdzie inwestycja w maszynę bywa większa niż kredyt, podobnego narzędzia nie ma. To działa na korzyść dużych firm z historią, a nie zawsze tych, które mają najlepszą technologię.

Kiedy projektowaliśmy nasz laser, szukaliśmy najlepszych możliwych rozwiązań. Pytaliśmy: jaki materiał będzie najlepszy na korpus i wybraliśmy polimerobeton, choć wtedy większość rynku pracowała na stali. Zastanawialiśmy się, jaki materiał sprawdzi się w elementach ruchomych i okazało się, że włókno węglowe. Analizowaliśmy, jaki system osi ruchu da najlepsze parametry i wybraliśmy silniki liniowe.

To były bardzo odważne decyzje technologiczne. Wówczas nie wiedzieliśmy jeszcze, jak duże będą ich konsekwencje kosztowe i organizacyjne, ale wiedzieliśmy, że jeśli chcemy zbudować maszynę na światowym poziomie, nie możemy kopiować standardowych rozwiązań.

Stworzyliśmy maszynę opartą na rozwiązaniach, które technologicznie wyprzedzały standard rynkowy. Jednocześnie zrozumieliśmy, że przewaga technologiczna sama w sobie nie wystarczy. Rynek musi ją zobaczyć, zrozumieć i uwierzyć, że za tą technologią stoi producent zdolny dotrzymać obietnicy złożonej podczas jej sprzedaży.

I to była jedna z najważniejszych lekcji w skalowaniu Eagle: technologię trzeba nie tylko stworzyć. Trzeba ją jeszcze umieć sprzedać, pokazać, udowodnić i zbudować wokół niej i firmy zaufanie.

„Technologię trzeba nie tylko stworzyć. Trzeba ją jeszcze umieć sprzedać, pokazać, udowodnić i zbudować wokół niej i firmy zaufanie.”

Paweł Kruk: Jaką firmą ma być Eagle za kolejne dwadzieścia lat?

Marcin Ejma: Chcę, żeby Eagle stało się marką, która na świecie jednoznacznie kojarzy się z najbardziej zaawansowaną technologią cięcia blachy. Z szybkością, wydajnością, automatyzacją i rozwiązaniami, które wyznaczają kierunek dla całej branży.

Nie interesuje mnie budowanie firmy, która tylko nadąża za rynkiem. Eagle ma być firmą, która ten rynek przesuwa do przodu.

Za dwadzieścia lat chciałbym, żeby w momencie, kiedy ktoś w przemyśle będzie myślał o najszybszej, najbardziej technologicznej i najbardziej produktywnej maszynie do cięcia blachy, pomyśli o Eagle.

Taki jest cel.

„Nie interesuje mnie budowanie firmy, która tylko nadąża za rynkiem. Eagle ma być firmą, która ten rynek przesuwa do przodu.”

Materiał przygotowany na zlecenie klienta