Zakup maszyny w czasach pandemii

Pixabay – geralt
Reklama
Reklama

Pandemia koronawirusa na różne sposoby dotknęła każdego z nas: chcąc nie chcąc, musieliśmy się dostosować do nowych warunków. Nie inaczej jest z firmami, które musiały przemodelować nie tylko swoją wewnętrzną organizację pracy, ale również formy kontaktów biznesowych z klientami.

Nikt nie ma już chyba wątpliwości, że pandemia Covid-19 wpłynęła na wszystkie przedsiębiorstwa bez względu na reprezentowaną przez nie gałąź przemysłu, choć skala tego wpływu jest bardzo różnorodna. Niektóre firmy, korzystając z wcześniejszych zamówień, cały czas produkują „pełną parą”, a inne musiały wstrzymywać produkcję, stając nawet niekiedy w obliczu bankructwa. Pojawienie się koronawirusa okazało się nie lada wyzwaniem m.in. dla branży obrabiarkowej. – W bardzo krótkim czasie klienci zamrozili plany inwestycyjne i odwołali zaplanowane wcześniej spotkania – mówi Łukasz Sałach, dyrektor sprzedaży w Abplanalp. – Na szczęście po marcowym „szoku” udało nam się szybko zaadoptować do nowej rzeczywistości.

Bartosz Kulpa, dyrektor sprzedaży w firmie Uni-kat, zwraca uwagę, że w branży maszynowej, automatyzacji i robotyzacji proces zakupu nowej maszyny trwa dość długo – decyzje o inwestycjach zajmują wiele miesięcy, a nawet lat. – Dlatego obecnie produkujemy dużo wcześniej zamówione maszyny oraz podpisujemy dużo wcześniej wypracowane kontrakty. Niemniej jednak część inwestycji została przesunięta na kolejny rok ze względu na niepewność związaną z wirusem, a w zasadzie niepewność związaną z decyzjami odnośnie sposobu walki z pandemią – wyjaśnia Bartosz Kulpa.

Reklama

Tradycyjne metody wciąż popularne

Z racji tego, że tzw. pierwsza fala pandemii Covid-19 dość łagodnie przeszła przez nasz kraj, wiele przedsiębiorstw z różnych branż funkcjonowało „normalnie”, tj. bez wprowadzania większych zmian organizacyjnych.

Jak zauważa Artur Kołodziejczyk, CEO w firmie Seron, choć zakupy internetowe zyskały na popularności, proces uzbrajania parku maszynowego w większości przedsiębiorstw wygląda podobnie jak przed pandemią. Kontakty międzyludzkie nadal stanowią podstawę biznesu, dlatego w wielu przypadkach nie zanikły, lecz co najwyżej przeniosły się do świata wirtualnego. Rozmowa nadal jest jednak kluczowym źródłem informacji o produkcie.

Jak dodaje Bartosz Kulpa, sama procedura sprzedaży czy nabycia maszyny w obecnych czasach zmieniła się niewiele. Co najwyżej jest ona może bardziej dopasowywana do indywidualnych potrzeb każdego z klientów. – Dla tych, którzy nie chcą lub nie mogą spotkać się osobiście, przygotowujemy konferencję oraz pokazy maszyn on-line – mówi dyrektor sprzedaży w firmie Uni-kat. – Natomiast w przypadku spotkań na żywo, takich jak prezentacje czy testy, organizowane są one przy zachowaniu najwyższego poziomu bezpieczeństwa.

Powiązane firmy

Reklama

Firmy sięgają po nowoczesne technologie

Utrzymujące się restrykcje (oraz nowe obostrzenia związane z drugą falą pandemii) coraz częściej zmuszają jednak firmy do wprowadzenia zmian – zarówno organizacyjnych, jak i w ich relacjach z podmiotami zewnętrznymi: partnerami biznesowymi oraz klientami. Wielu przedsiębiorców wykazuje w tym obszarze sporą kreatywność, wprowadzając nowe formy nawiązywania i podtrzymywania kontaktów z klientami.

Mimo ograniczenia bezpośrednich kontaktów kupujących ze sprzedającymi innowacyjny przedsiębiorca elastycznie i szybko dostosował się do panującej sytuacji, doskonale zdając sobie sprawę, że taka postawa pozwoli mu dalej się rozwijać – wyjaśnia Artur Kołodziejczyk. – Zdecydowana większość czynności składających się na wybór produktu czy usługi odbywa się obecnie zdalnie – z wykorzystaniem prezentacji i materiałów on-line.

Również Paulina Kosztowska, menedżer Działu Marketingu w Jungheinrich Polska, zauważa, że konieczność zachowania dystansu społecznego przemodelowała formy kontaktu z klientem. Z pomocą przyszła tu nowoczesna technologia: – Bezpośrednie spotkania zamieniliśmy na telekonferencje, stoiska wystawiennicze – na targi online, a konferencje – na webinary. W Jungheinrich – zgodnie z zasadą, że kto się nie rozwija, ten nie stoi w miejscu, lecz się cofa – bez zastanowienia stawiliśmy czoła nowemu wyzwaniu.

Efektem owej zmiany podejścia w firmie Jungheinrich była decyzja o zorganizowaniu webinarów oraz Dnia Otwartego Online. To znane w branży od lat wydarzenie odbywające się dotychczas we wrocławskim oddziale firmy przeniosło się w tym roku do wirtualnej rzeczywistości. – Ważne było dla nas, aby spotkać się z naszymi klientami i podyskutować o aktualnych wyzwaniach dla intralogistyki. Nowoczesne systemy magazynowania energii, automatyzacja procesów, wydajna technologia litowo-jonowa, optymalizacja kosztów, efektywniejsze wykorzystanie czasu pracy załogi, wydajniejsza praca – to tematy aktualne również, a nawet zwłaszcza w obecnych, trudnych czasach – tłumaczy Paulina Kosztowska. – Oczywiście, zdajemy sobie sprawę, że kontakt on-line nie zastąpi tego twarzą w twarz, niemniej jednak to najlepsze rozwiązanie, jakie obecnie można bezpiecznie zaproponować. 

Firma Schenck Rotec przesyła natomiast swoim klientom przygotowane specjalnie w tym celu nagrania wideo z prezentowaną maszyną. Pomysł ten zrodził się w ostatnich miesiącach po to, by dotrzeć do osób, które nie mogły bądź nie chciały spotkać się osobiście. Rozwiązanie to spotkało się z pozytywnym odbiorem i okazało się bardzo dobrym sposobem dotarcia do klientów zagranicznych, którym nie opłaca się przyjeżdżać do siedziby firmy, by zapoznać się z bliska z produktem. Schenck Rotec wysyła obecnie nagrane wcześniej materiały, jednak firma przymierza się do tego, by przeprowadzać tego typu transmisje na żywo bezpośrednio z miejsca pracy maszyny w zakładzie produkcyjnym.

Procedura prezentacji i sprzedaży maszyny w firmie Schenck Rotec w 4 krokach:
1. Ogólna prezentacja maszyny z uwzględnieniem najważniejszych cech i funkcjonalności, łącznie z widokiem 360°
2. Przedstawienie klientowi koncepcji obsługi maszyny i funkcji ochronnych
3. Demonstracja możliwości pomiarowych maszyny – przykładowego procesu pracy z wykonaniem różnych pomiarów
4. Prezentacja akcesoriów stanowiących wyposażenie dodatkowe maszyny

Problematyczny brak targów

Tradycyjnym sposobem nawiązania kontaktów z klientami jest uczestnictwo w targach branżowych, jednak w ostatnich miesiącach wiele imprez zostało odwołanych, a jeśli nawet zostały przeprowadzone, często odbywały się w mocno okrojonej formule.

Cały rynek musiał dostosować się do funkcjonowania bez targów branżowych. Ich okrojony wymiar utrudnił sprzedawcom zaprezentowanie swoich produktów w praktykowany dotąd sposób, jednak nie miał wpływu na zmniejszenie potrzeb potencjalnych klientów, co da się odczuć m.in. w zapotrzebowaniu na nasze produkty – mówi Artur Kołodziejczyk.

Nierzadko również same firmy podejmowały decyzję o rezygnacji z udziału w targach. – Faktycznie sami ze względów bezpieczeństwa zrezygnowaliśmy z udziału w tegorocznych targach, a część z nich została przełożona na kolejne lata – wyjaśnia Bartosz Kulpa. Dodaje jednak, że targi nie były nigdy jedynym kanałem sprzedaży dla firmy Uni-kat. 

Dużo lepiej w naszym przypadku funkcjonują kontakty z polecenia oraz z Internetu. Klienci bardzo często sami się do nas zgłaszają, ponieważ gdzieś zobaczyli naszą maszynę. Dobry produkt sam się broni – mówi Bartosz Kulpa. – W tym roku zamiast na targach skupiliśmy się na uruchomieniu nowej witryny internetowej oraz prowadzeniu bardziej aktywnie mediów społecznościowych.

Coraz popularniejsze webinary

W ostatnich miesiącach daje się zauważyć także rosnącą popularność webinarów oraz wszelkiego rodzaju szkoleń, konferencji i innych wydarzeń organizowanych on-line. W ten sposób firmy chcą podtrzymać kontakt ze swoimi klientami.

Jako Abplanalp organizujemy webinary, podczas których prezentujemy nowości z oferty naszych dostawców. W tej formule odbyły się w tym roku już trzy premiery maszyn, które pierwotnie planowaliśmy zaprezentować na targach branżowych. Także ponad połowa szkoleń aktualnie organizowanych w naszej firmie odbywa się on-line, podobnie jak testy maszyn – wyjaśnia Łukasz Sałach, dyrektor sprzedaży w Abplanalp.

Popularność tego narzędzia w kontaktach z klientami wynika z licznych zalet, w tym np. łatwości przeprowadzenia tego typu spotkań, niewielkich kosztów oraz oszczędności czasu. – Klienci dostrzegają zalety takich rozwiązań, zwłaszcza gdy można zaoszczędzić bardzo dużo czasu na logistyce. Cały czas odbywamy również spotkania u klientów, oczywiście w reżimie sanitarnym i przy minimalnej liczbie osób – dodaje Łukasz Sałach.

Najwyższe środki bezpieczeństwa w kontaktach bezpośrednich

Przyzwyczajenie, a także specyficzne sytuacje sprawiają, że wciąż w niektórych przypadkach niezbędny jest kontakt bezpośredni. Nawet najnowocześniejsze technologie okazują się bowiem niewystarczające. W tego typu sytuacjach przedsiębiorstwa stosują jednak najwyższe środki ostrożności, które mają zredukować do absolutnego minimum kontakt z osobami trzecimi.

Tak jest np. w przypadku wdrażania projektów i serwisowania urządzeń. Dlatego nasi doradcy handlowi oraz serwis Jungheinrich są do dyspozycji klientów, zapewniając terminową realizację zamówień i sprawność wózków widłowych – również w czasach Covid-19. Wprowadziliśmy jednak niezbędne środki bezpieczeństwa, a pracownicy Jungheinrich są wyposażeni w odpowiednie środki ochrony osobistej – mówi Paulina Kosztowska. – Aby sprostać zapotrzebowaniu naszych partnerów biznesowych, również w tym obszarze szukamy jednak nowych rozwiązań.

Od czerwca br. firma Jungheinrich wprowadziła nową usługę – serwis na telefon. Umożliwia ona szybkie i samodzielne usunięcie usterek, które wstrzymują pracę w magazynie klienta. Wystarczy wypełnić i wysłać formularz dostępny na stronie internetowej. Po otrzymaniu zgłoszenia pracownik serwisu kontaktuje się z klientem telefonicznie bądź mailowo, podejmuje działania zmierzające do zdiagnozowania usterki i udziela porady dotyczącej jej usunięcia bądź zaleca wezwanie technika serwisu. Dzięki instrukcjom doświadczonego specjalisty ds. serwisu wiele usterek będzie można usunąć samodzielnie. 

Artykuł ukazał się w czasopiśmie
Reklama

Tagi artykułu

Zobacz również

Chcesz otrzymać nasze czasopismo?

Zamów prenumeratę
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Reklama